私家银行的初心和坚持，应当而且只应当是服务客户。五光十色的金融产品仅仅东西，是可被仿制的，唯有服务才是私家银行的立业之本。

　　在香港，“宗族办公室”这个名词很少在银行里被说到，因为香港老牌的大宗族都现已有了自己的宗族办公室。一代企业家通常将私家财物交给公司财务总监或许得力的帮手办理，让财富增值，这个过程中往往会有一些出资顾问来协助这些财物办理者们，让宗族财物越做越大。客户手里的财物也大都是金融财物，包含公司的股票或股权、债券、基金等，金融财物因其流动性强的特色，很简单以较低的本钱传给下一代。因而，在香港，私家银行很少跟客户谈宗族办公室或许宗族信任。那么，假如客户现已有宗族办公室了，私家银行为客户服务的切入点又在哪里呢？

　　下面用一个事例来阐明：这是一位做服装发家的客户，后来扩张到地工业、家具业等。客户有宗族办公室，由公司里的财务总监担任负责人帮他处理出资事宜。香港有房地产出资的宗族常常使用房地产作为典当品到银行融资，然后用融出来的钱做其他不同的出资。这位客户一开始找银行的需求也是相似——因为宗族企业的家具要出口到日本、欧洲，因而客户期望可以以房产做典当融资进行外币出资获利。可是，客户自己没有这方面的常识。咱们所以派搭档到客户公司为他们解说，帮他们组织。

　　在交流中咱们发现，客户宗族的财物许多是房地产，现金流不太多，而这一特色导致融资额度不会很高。咱们所以帮他组织房地产加其他财物放到出资组合里去进行批阅，把可出资的资金额度提高到本来的35%。在外币出资中，咱们帮客户一同研讨、做好配套、给出主张。在这个过程中，整个企业宗族都跟咱们建立了很好的联系。

　　在这个事例中咱们看到，一开始，私家银行仅仅服务于客户宗族办公室单个项目的需求，慢慢地，因为咱们帮客户做好了一个项目的服务，咱们跟客户宗族第二代、第三代的联系也逐步稳固加强了，服务这位客户的附加价值就体现出来了。

　　在香港，许多客户现已做了宗族信任了，那么这种时分私家银行又能为他们做些什么呢？仍是先看一个事例：一位客户的宗族是从事修建行业的，这家修建公司在香港现已是“百年老店”了。客户宗族第一代从贩卖修建东西做起，开展到今日，从十几人的规划到现在超越一千名职工。这家公司没有在香港上市。现在是宗族第三代接班。这个宗族现已基本解决了宗族传承的问题，新生代现已接班，事务步入轨迹，宗族内部也有十分安稳的家庭联系，做了宗族信任。那么，恒生银行该怎样跟这样的宗族企业合作呢？

　　这位客户的宗族有慈悲方面的诉求，他们期望从社会上赚的钱再回归到社会。恒生银行终年做公益慈悲事业，对慈悲捐献项目有十分严厉的检查，假如客户的资金想要捐献给慈悲机构，恒生银行会检查慈悲机构服务的主旨、项目等客观信息，在这个过程中还会研讨：客户的方针是什么，在这个方针范围内有没有特定的慈悲机构，假如有的话，慈悲机构怎么跟客户的需求配套……经过这种方法，恒生银行私家银行帮这个宗族做了数个慈悲机构的活动，经过这样的服务银行和刚接班的宗族三代企业家加深了联系，未来服务宗族企业的开展空间就被创造出来了。

　　总归，私家银行服务应以服务客户为主旨，经过某个单项服务加深联系后，将来或许会有更多的开展空间。许多时分你多走一步，帮客户多想一点问题，最终作用或许是大相径庭。