今日，科技技能现已从头界说了许多传统企业。怎么向客户收费，是每一个企业都必须面对的中心战略问题。一个好的定价模型，能够让企业的产品或服务锋芒毕露，一个差劲的定价战略，则或许让企业蒙受损失。
现在是公司研讨其他更具发明性的定价战略的正确机遇。一个要害原因是最近的经济改动（这包含我国刚刚走出新冠疫情的影响、全球经济商场的不明朗以及西方国家创纪录的通货膨胀与对经济衰退的忧虑）迫使企业细心检查其定价战略以及怎么坚持赢利率。与此一起，许多顾客正在从头审视他们的家庭预算，并愈加慎重地开销。在这种经济环境下，供给新的定价结构或许是简略地调整价格的有招引力的挑选。全球定位系统（GPS）、智能手机运用程序（APPs）、猜想剖析软件（PA）和人工智能剖析（AI Analytics）等先进的科技技能在今日现已在各行各业的运用中处处开花，其成果是，企业需求经过规划和运用新的定价模型来习气新的业态。
500强企业功德达稳妥公司（the Allstate Corporation）运用通讯数据科技重塑轿车稳妥业定价模型，其成果是取得了更高的商场份额与更强的客户粘性。
近一个世纪以来，大多数轿车稳妥公司都以相同的办法为其服务定价，即向客户收取年度保费的形式，这意味着每天都开车的客户与一个月只开1、2次的客户都必须付出一整年的保费。当然，还有一部分保费会因驾驭员的年纪、车辆、驾驭前史、估量的年路程、承保水平缓其他要素而异，但根本定价方案（年度保费）已成为职业标准。
大约十多年前，功德达的高管们开端评论一个问题：假如咱们能够更好地评价谁在安全驾驭，以及有多少人在开车，咱们能否改善定价的办法，并在此过程中招引新客户？经过细心研讨，功德达的调研成果是，答案是必定的。
2010年，该公司推出了Drivewise，这是一个运用遥测技能（插件设备或智能手机运用程序，Telemetrics technology）来监控注册客户的实时驾驭习气的程序，例如忽然制动和超速。功德达现在能够依托更精确的数据并相应地调整保费。
以为自己的驾驭习气愈加安全的司机们涌向了Drivewise，而且它还为这些客户供给了个性化的反应，让他们能够改动行为以下降账单。依据功德达公司担任该项意图高管的描绘，“顾客们变得十分振奋——由于他们以为自己的杰出驾驭习气得到了奖赏”。在部分地区，功德达的顾客们居然还会“竞赛”，竞赛的内容是谁因驾驭习气取得的扣头更多。
2016年，功德达公司推出了另一项立异：Milewise，它是针对不常常开车的客户。Milewise的客户无需付出固定的年度保费，而是付出较低的每日稳妥费率，外加依据实践驾驭的每英里费用（也由Drivewise的遥测数据确认）。注册Milewise的司机的保费均匀下降了50%。
在答应依据长途信息（Telematics）处理的稳妥定价的州，36%的新Allstate轿车稳妥客户现在挑选Drivewise或Milewise定价选项。在 2020 年和 2021 年期间，当新冠疫情约束削减通勤时，功德达的 Milewise 方案包含的车辆数量添加了 725%。功德达的高管说：“客户对这些产品的满意度标明，这是轿车稳妥的未来。
软件公司从前的定价办法座位答应制（Per-Seat Licensing），即向企业客户收取每位拜访程序的职工的费用；而现在，大多数软件公司现已转向软件即服务形式（SAAS，Software As A Service），这种定价形式依据运用量的计数，就好像公用事业公司收取水费或动力费用的办法那样。
在邮政物流业中，运送和邮递费用传统上依据分量和游览距离，但现在美国邮政服务（United State Postal Services, UPS）答应客户尽或许多地塞进一致费率的盒子和信封中，不管包裹有多重或多远，都付出相同的价格。杂志出版商从前供给印刷版的年度订阅服务，但随着出版业转移到网上，一些媒体公司现在也供给每月订阅选项（Monthly Subscription Services）。
大多数的安排在环绕定价的评论会集的办法都是最简略的。例如，餐厅主菜是收取 27.99 美元仍是 29.99 美元。这些决议方案在很大程度上取决于本钱、客户需求和相关于其他选项的价值。
一些公司的确选用更杂乱的办法，例如Good-Better-Best（G-B-B）定价法。这触及将产品元素或服务绑缚到不同的定价层（一般为三个），并鼓舞客户决议哪组产品对他们有意义。最经典的便是星巴克的“中杯-大杯-超大杯”定价法，（这曾让罗永浩教师抓狂）当高级餐厅供给早鸟、一般和厨师餐桌选项时，这便是 G-B-B 定价的一个比方。
现在是公司研讨其他更具发明性的定价战略的正确机遇。一个要害原因是最近的经济改动（这包含我国刚刚走出新冠疫情的影响、全球经济商场的不明朗以及西方国家创纪录的通货膨胀与对经济衰退的忧虑）迫使企业细心检查其定价战略以及怎么坚持赢利率。与此一起，许多顾客正在从头审视他们的家庭预算，并愈加慎重地开销。在这种经济环境下，供给新的定价结构或许是简略地调整价格的有招引力的挑选。全球定位系统（GPS）、智能手机运用程序（APPs）、猜想剖析软件（PA）和人工智能剖析（AI Analytics）等先进的科技技能在今日现已在各行各业的运用中处处开花，其成果是，企业需求经过规划和运用新的定价模型来习气新的业态。
研讨标明，美国的千禧一代和Z代代特别乐意承受无讨价还价的价格以及租借作为具有的代替方案。此外，宣告定价改动或许会引起出售添加：上世纪大惨淡时期，当赛百味（Subway）推出5英尺长的三明治以应对大惨淡时，同一家店的运营收入在两周内均匀添加了25%。
自20世纪中叶以来，男人就开端租借大礼服，但租借形式很少运用于女装，直到2009年Rent the Runway推出。
自 1960 时代以来，假日分时休假就现已存在，近几年中，企业家们将这种切割一切权形式用于私家飞机和游艇。
无限量供给的自助餐并不是什么新鲜事，但由于它们在快餐业中依然不寻常，顾客涌向加拿大全国仅有一家供给无限量炸鸡和配菜自助的肯德基;有些人乃至乐意驱车三四个小时前往用餐。
客户在运用产品的数量方面有共同的需求。在最简略的层面上，这便是为什么咖啡连锁店供给小、中、大尺度的原因。考虑营销人员能够用来为产品和服务定价的其他办法，以取悦那些想要高或低数量和确认他们将被收取的费用的人：
这个办法将会招引那些寻求避免额定费用或喜爱以固定价格许多消费的人。全包假日便是一个比方：游览者知道他们能够参与一切可用的食物、饮料和活动挑选，而且在游览结束时他们不会收到惊喜账单。在滑雪和主题公园职业，季票是另一个比方。俄亥俄州的国王岛游乐园不只供给无限次进场的通行证，乃至还出售105美元的通行证，让顾客每天在公园里吃两顿饭。2022 年，音乐会推行企业 Live Nation 供给了 整夏199 美元的草坪位通行证，可在选定场所的一切常规音乐会进入草坪区。
这与全包的定价办法彻底相反，它招引了那些喜爱挑选和挑选避免为他们不想要的东西付费的顾客。在曩昔十年中，美国的大部分航空业现已转向这种定价形式，向旅客收取较低的根本票价，然后收取邮递行李、提早登机、机上餐食等附加费。这些额定费用能够悉数加起来：2021 年，Spirit Airlines航空公司的乘客均匀花费 46.16 美元的机票和额定的 58.64 美元的非机票收入。一些顾客权益倡导者正在推进点菜式有线电视，这样对体育不感爱好的观众就不用购买包含ESPN的有线电视绑缚包。一些休假村向不过夜的人出售白日运用游泳池和健身设备的时机。在今日的高通胀和经济疲软的布景下，许多顾客特别重视价格，那么推出点菜式定价战略的公司或许会找到许多额定的客户。
前面功德达公司按实践驾驭英里数来收取保费便是这样的一个比方，软件即服务形式（SAAS）也是如此。计量与点菜式定价有相似之处，但它一般触及透明地将费用与运用量的小增量添加联络起来，就像出租车中的计价器每公里向打车的客户收费相同。
按小时租车的Zipcar推翻了按天或按周租车的常规。这种办法能够轻松地成为激活认可你的产品，可是无法一次性付出或许不肯一次性付出一个高价格的客户。当亚马逊在2005年推出Prime会员服务时，它收取了79美元的年费。(今日的价格是 139 美元。) 当它开端向用户供给Prime会员，可是能够按月付费的选项时，以14.99美元的价格取得了会员人数的激增。
这些定价形式招引了买不起或不想具有产品的客户。拆分运用适用于典型一切者不常常运用的高价财物（第二套住宅、私家飞机等），而且一般触及出售财物的部分一切权权益。（假日分时休假是拆分运用的典型示例。租借和金融租借是众所周知的房子和轿车定价形式，但它们能够运用于其他类型的产品。例如在我国十分盛行的同享单车项目，这是一项立异，结合了租借、改动标准时刻增量（从按天到按小时），并运用答应从坐落城市周围的无人值守的售货亭（不需求职工）解锁自行车的技能。
有一部分顾客特别喜爱讨价还价和取得扣头。以下三种模型招引了这些客户，一般是经过向他们展现他们比正常价格节约多少来招引他们。
这种战略以单一价格将不同的产品组合成一个包。比方包含快餐优惠；交响乐、芭蕾舞和戏曲套餐，包含多部著作的门票；以及房主、轿车和人寿稳妥单的绑缚方案。当许多客户或许对一切包含的组件感爱好时，混合绑缚包作用最佳。企图将招引不同类型人群的服务结合起来或许会被证明作用欠安。2020 年，Apple 推出了 Apple One 绑缚包，将电视流媒体、音乐、视频游戏和 iCloud 存储整合到一个订阅中（新闻和健身服务作为可选附加功用）。但对我来说，在一切软件包中包含 Apple Arcade 使它们没有招引力，由于我不玩视频游戏。在我国，运营商的家庭服务方案、公司服务方案也是混合绑缚的经典事例。
此战略鼓舞客户购买比他们原本或许购买的更多。当产品的边沿本钱能够忽略不计时，批量扣头对企业特别具有招引力。7-Eleven的Big Gulp软饮料便是一个比方：当便利店连锁店开端供给软饮料时，软饮料的赢利简直翻了一番;现在，它们能够占商铺出售额的10%。像Costco这样的库房沙龙现已建立了整个事务，投合那些享用许多购买扣头的顾客。
活动和会议一般运用这种形式，其间价格从一个价格开端，并在活动日之前以设定的距离上涨。选用累进价格的三个原因是奖赏那些提早购买的忠实客户，发明紧迫感，并鼓舞许诺。这种战略也供给了一个托言，能够重复（一般经过电子邮件或交际媒体）与客户联络，打着在价格上涨之前为他们省钱的幌子。一起，活动安排者从出售速度中取得洞察力：假如许多客户提早购买，需求或许会强于企业预期。
企业在决议对新产品或只发生一次的体会收取什么费用时面对着一个不寻常的应战，由于他们简直没有前史数据来辅导他们。公司能够运用以下技能让客户需求影响定价：
在“竞价战”中竞赛购买让一些顾客感到焦虑。其他人喜爱这种影响。拍卖会招引那些期望在竞标疲软的情况下讨价还价的人。关于不确认收费的卖家来说，这种形式特别有用。多年来，沃伦·巴菲特（Warren Buffett）拍卖（用于慈善事业）与他共进午饭的时机。在 2022 年之前，竞标者为体会付出的最高价格为 457 万美元，但当巴菲特宣告 2022 年将是他供给的终究一顿午饭时，拍卖会取得了 1900 万美元。假如巴菲特自己设定价格，他或许不会挑选这么高的数字，所以拍卖是有意义的，并被证明是有利的。
Priceline和eBay是两家公司，它们经过答应客户对一般不会经过拍卖出售的购买进行出价而发展起来。其他职业也在测验这项技能。例如，游轮和航空公司现已开端运用拍卖，答应客户竞标客舱晋级。技能是推进拍卖定价实验的参与者之一。现场拍卖很费事，但计算机能够使拍卖成为一种无缝的体会。这种定价形式还答应公司经过答应顾客精确地告知他们乐意花多少钱来优化收入。
由于出版商不知道一本书会卖出多少本，他们传统上经过向作者供给版税来应对这种不确认性——依据全体出售额付出的金钱。快餐特许运营也运用这种形式，由于出售或许因地址而异。《商业内情》Business Insider 在 2020 年报导称，Chick-fil-A 仅向加盟商收取 10000 美元来开设新店，但随后收取 15% 的出售特许权运用费和剩下税前赢利的 50%。相同，房地产经纪人也按佣钱作业，向客户收取房产价格的必定百分比，而不是为其服务设定固定价格。
自 1980 时代计算机化变得遍及以来，航空公司和酒店依据供求关系逐分钟调整价格。在曩昔的十年中，运动队和音乐家也对门票运用了动态定价。（布鲁斯·斯普林斯汀（Bruce Springsteen）最近因需求旺盛而引起愤恨，由于他2023年音乐会的门票达到了5000美元。动态定价或许会让顾客恶感，（在我国，这个定价办法有时候会被称为“大数据杀熟”）但越来越多的顾客现已习气了这种形式。
定价形式的大多数改动都是为了招引或留住客户并添加收入。可是，引进不同的定价范式也能够以有利的办法改动客户行为。例如，一些职业供给比方【2/10 Net 30】 之类的条款，这意味着客户在 30 天内将需求付出悉数金额，但在 10 天内付出的线% 的付款扣头——这种战略鼓舞提早付款并有助于削减公司的应收账款。以下是别的三种定价模型，能够协助公司进步运营功率：
某些类型的企业，特别是服务业的企业，存在才能约束。他们或许会经过为顶峰和非顶峰时段设置不同的价格而获益。比方，一些饭馆经过一周中的“儿童免费用餐”促销活动来做到这一点。周六特别忙的发型师能够经过在作业日供给较低的价格来平衡他们的日程安排。一些电影院打折他们的日场表演;一些健身房供给特价方案，约束在最繁忙的时刻进入。关于面对可猜想的需求动摇的企业来说，值得一问的是：哪种定价形式或许有助于平衡这种形式？
虽然订阅传统上与某些类型的事务（例如报纸）相关联，但这种形式在曩昔十年中现已传达开来。来自Spotify等服务的音乐在很大程度上替代了苹果iTunes的99美分歌曲，而高级顾客常常订阅Blue Apron的餐包外卖和Peleton的在线健身课程等服务。买家往往喜爱订阅，由于它们意味着较低的前期本钱和可办理的定时付款。卖家喜爱这样一个现实，即大多数订阅都支撑主动续订（无需“封闭”后续出售），并带来更可猜想的收入和更高的客户生命周期价值数字。
这种定价模型现在在其他意想不到的范畴取得了成功。例如，具有多家洗车事务的Mammoth Holdings公司陈述称，其收入的60%以上来自每月付出无限次洗车费用的客户。一些管道公司每月收取 19.99 美元来保护家用热水器，这种定时订阅的办法（实践上是按月付出的保修）包含修理的零件和人工，或在设备呈现毛病时进行彻底替换。
订阅形式的一个问题，特别是当它触及数字内容时，是一些客户或许会在短时刻内参加，狂欢消费，然后敏捷撤销。咱们能够将这些顾客称为“飞镖”，许多视频网站的会员都会在一部热播的剧集更新期间充值会员，然后在完播后停止会员。自成立以来，村庄沙龙一向运用前期入会费来避免人们跳上跳下会员名册。（有些人称这种定价为“村庄沙龙形式”。健身房也常常运用这种办法。任何运用订阅形式的公司也或许考虑发动费用。虽然它们的确供给了收入，但企业一般会施行它们以付出前期本钱或按捺人们抛弃。发动费的显着缺陷是它们或许会阻挠客户一开端的购买愿望 - 但关于会员基数高的公司来说，这是一个值得考虑的形式。
最有出路的定价方案能够进行试点测验，以实时衡量顾客的爱好，然后快速修改以习气商场反应。
第一步，细心阅读本文中说到的“定价方案菜单”中的选项列表，以测验确认契合公司战略目标的选项。
为了专心于或许合适您事务的定价模型，请从小组脑筋风暴会议开端。细心阅读本文中说到的“定价方案菜单”中的选项列表，以测验确认契合公司战略目标的选项。问问自己：客户的运用需求是否不同？什么能够协助预算严重的人？扣头方案会导致额定的购买吗？客户是否最合适确认产品的价值？然后再考虑列表中的哪种战略或许有用。
即便您出售的产品或服务不依赖于传统的出售部队，重视幻想中的出售人员或许遇到的客户贰言，然后拟定能够战胜这些贰言的定价战略也是有用的。还要看看各种定价选项怎么以发生更多出售以外的办法协助企业。
关于本钱，请考虑施行新定价战略所需的杂乱性、时刻和出资。在考虑杂乱性时，不要轻视向顾客传达杂乱的定价改动的应战。2011年，当Netflix仍在经过邮件租借DVD，一起也活跃进军数字流媒体时，该公司揭露宣告了一项方案，将该服务从头定价为两个独立的产品，DVD邮递事务更名为Qwikster。该方案或许对Netflix具有战略意义，并使那些只想要DVD或流媒体的客户获益，但这种杂乱性 - 一些订户忽然被要求创立两个帐户并付出两项费用 - 引发了激烈对立，导致该公司的股票暴降。Netflix很快抛弃了这个方案。
首要对每种新战略或许带来的年收入、赢利和客户数量的添加进行大致估量。做出这些估量或许感觉像是猜想，能够依托四种办法来猜想财政上的体现：
①专家判别。安排内部的人员在与客户就产品协作、考虑和互动方面具有丰盛的经历。担任损益的经理人知道细小的调整怎么影响收入。出售人员和其他面向客户的职工对客户的需求和贰言有深化的了解。一线的职工或许对公司应该供给的特定定价方案有远见。必定要使用各个等级人员的专业知识。
②一般商场研讨。专心于价值和客户满意度的定量和定性查询能够深化了解与定价相关的购买妨碍。客户是否由于不知道终究价格而感到严重？他们是否有爱好做出相对较小的收购许诺？一般商场研讨能够有用地供给有关定价的方向辅导。
③离散挑选丈量。这种类型的深化商场研讨触及向查询受访者供给一系列定价选项，并检查他们更喜爱哪种。例如，您能够问询参与者是乐意直接购买产品，仍是乐意付出部分预付款和随后的分期付款。离散挑选剖析能够深化了解支撑每种战略的客户百分比，并有助于确认最佳价格。但它一般比其他类型的商场研讨更耗时、更贵重。
④小范围实验。最有出路的定价方案能够进行试点测验，以实时衡量顾客的爱好，然后快速修改以习气商场反应。在小规模测验时，本文中概述的许多战略本钱低且易于施行。例如，像沃尔玛这样的大公司经过在一两家商铺供给实验性定价方案来进行试点。与其他三种办法比较，这种测验的优势在于它捕获了顾客的实践购买行为，而不只仅是对它的猜想。
当一家公司发明性地考虑并为客户供给新的定价模型时，成果总应该是一组对扩展的客户挑选。我将这种成果称为“挑选方案”。在抱负的国际中，每个公司触摸的潜在客户都会找到一套合适自己的定价选项，包含依据他或她的需求量身定制的定价选项。假如您的公司没有混合定价方案，它就有未开发的添加潜力。或许有客户会喜爱您的产品，但他们不喜爱当时购买或租借产品的挑选。找到一种新的充电办法需求幻想力和灵活性，但这是一项能够带来丰盛报答的操练。
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